EDITORIAL

Guía para Escribir Su Plan de Negocios

 

1. ¿Para qué tener un plan de negocios?

Su plan tiene que tener una descripción coherente del modo en el cual su negocio se va a mover de donde está ahora hacia a donde usted quiere ir. Cada negocio es diferente, pero los "títulos" que siguen son pasos útiles para incluir en su plan de negocios y le asegurarán la cobertura de los aspectos más importantes.

2. Sus objetivos personales

¿Por qué usted lleva adelante este negocio, y qué quiere conseguir de él?

Las respuestas a estas preguntas tendrán un impacto en los objetivos, el desarrollo y las estrategias de su negocio. Por ejemplo, si usted está iniciando un negocio como una oportunidad de inversión, el foco de su planificación deberá estar puesto en "la salida", es decir, en la futura venta de su negocio. Sus estrategias deben enfocarse en la construcción rápida del negocio, y en la maximización de su valor, para conseguir el mejor precio de venta disponible.

3. Descripción y propósito del negocio

¿Qué es exactamente su negocio?

Sea lo más específico posible sobre la clase de negocio que está desarrollando. Si va a abrir un restaurante, por ejemplo, ¿va a ser un restaurante familiar de buena calidad, comida casera y precios competitivos, en una atmósfera cálidad y familiar? ¿O va a ser un restaurante exclusivo, que sirva comidas "gourmet" a comensales refinados en un ambiente de "conocedores"?

Describa su negocio en términos de una declaración de misión que resuma claramente su propósito, y que pueda ser fácilmente entendible para usted, sus colaboradores, sus clientes y sus inversores potenciales. Si usted no puede describir su negocio en estos términos, vuelva a pensar en su idea de negocio.

4. Visión y objetivos a largo plazo

¿Dónde quiere que esté su negocio dentro de cinco años?

Trate de "ver" dónde va a estar su negocio en el futuro. De ese modo usted va a poder empezar a mover su negocio hacia ese punto. Por ejemplo, usted puede trabajar para ser un líder en su mercado, o un innovador, o un especialista, o un buen empleador, una gran empresa, o un proveedor de calidad superior.

5. Situación del mercado

¿Dónde está su mercado ahora?

Para conseguir ingresos suficientes, su negocio debe de ser capaz de conseguir una participación de su mercado. Para poder hacerlo, usted necesitará un completo y profundo conocimiento de su mercado, incluyendo su tamaño y la parte que usted pueda alcanzar, de forma realista. El tamaño de su participación va a depender de:

  • Las tendencias del mercado: descubra qué cosas influencian a su mercado actualmente, y cómo su producto puede sacar ventaja de esas influencias.
  • Los clientes potenciales: describa quiénes son sus clientes potenciales y cuántos son. Escriba un a justificación de su estimación de la participación de mercado que usted apunto a conseguir(más sobre esto en la próxima sección).
  • Competencia: haga la lista de sus competidores y describa sus productos. Además describa en qué se va a diferenciar su producto.

6. Clientes potenciales

¿Quiénes son sus clientes de los próximos 12 meses?

Defina las características de los grupos de clientes potenciales de su negocio. Para hacer esto, piense sobre el tipo de gente o de negocios que mejor pueden beneficiarse con el uso de sus productos o servicios y por qué habrían de usarlos.

Haga una lista de las características de sus productos y de los beneficios asociados que esas características pueden brindar a sus clientes.

Haga la "foto" de sus clientes potenciales. Si son individuos, descríbalos en términos de características como edad, ingresos, ubicación, estilo de vida y estado civil. Si son empresas, use índices como ubicación, cantidad de empleados, tipo de industria, etc.

Investigue cuántos clientes hay en su grupo objetivo y cuánto gasta en productos como el que usted ofrece. Identifique tendencias que le digan si este grupo está en expansión o en decadencia.

7. Análisis de los competidores

¿Quiénes son su competidores?

Estos competidores pueden estar en el mismo negocio que usted (competencia directa) o en un sector similar al suyo (competencia indirecta). El nivel y la fuerza de la competencia en un mercado suele indicar el nivel de dificultad que usted va a tener para ganar suficiente participación de mercado.

De todos modos, no es simplemente la cantidad de competidores lo que le debe preocupar; analice los siguientes aspectos del negocio de cada competidor:

  • Los productos de sus competidores: ¿son sus productos y servicios iguales a los suyos? ¿Proveen sus competidores algo que usted no provee?
  • Los clientes de sus competidores: ¿Apuntan sus competidores a los mismos segmentos de clientes a los que apunta su negocio?
  • La participación de mercado de sus competidores.
  • ¿Qué participación de mercado posee cada competidor? ¿Cómo puede usted sacarles una parte de esa participación?
  • Las estrategias de crecimiento, de marketing y de precios de sus competidores.
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